Aby osiągnąć wysoki poziom w toku przeprowadzania prognozowania sprzedaży, koniecznie należy zwrócić uwagę na cały szereg bardzo istotnych czynników, które powinny zostać w stu procentach spełnione aby możliwe było osiągnięcie odpowiedniego poziomu efektywności działania. Konieczność przeprowadzania prognoz wynika tutaj z faktu tego, iż współczesny przedsiębiorca powinien działać z bardzo dużym wyprzedzeniem, aby z góry przewidywać czy dany produkt da się jeszcze sprzedać, czy też bardziej optymalne będzie jego wycofanie i zastąpienie nowym.
Można tutaj powiedzieć, iż samo prognozowanie sprzedaży będzie się tyczyło przede wszystkim umiejętnego określenia kształtu poszczególnych zjawisk. Podczas prognozowania należy wziąć pod uwagę przede wszystkim czynniki zewnętrzne (egzogeniczne), na które przedsiębiorca nie ma najmniejszego wpływu, oraz czynniki wewnętrzne (endogeniczne), które mogą być kształtowane poprzez podejmowanie odpowiednich decyzji biznesowych.
PIĘĆ ETAPÓW PROGNOZOWANIA
Skuteczne i efektywne prognozowanie składa się pięciu podstawowych elementów, przeprowadzanych za koleją:
- definiowanie problemu prognostycznego (określenie zjawiska, celu i okresu prognozy)
- zebranie danych i ich analiza (znalezienie czynników mających wpływ na prognozę)
- wybór metody i budowy modelu prognostycznego
- postawienie prognozy
- ocena jakości prognozy
Należy tutaj także dokonać podziału ze względu na okres którego dotyczy prognoza, jej charakter oraz cel.
Podział z uwagi na okres: krótkoterminowe, obejmujące okres do 12 miesięcy, średnioterminowe, obejmujące okres od 1 do 5 lat, oraz długoterminowe, obejmujące okres powyżej 5 lat.
Podział z uwagi na charakter: ilościowe (wyrażane liczbowo), jakościowe (wyrażane słownie).
Podział z uwagi na cel: prognozy badawcze, identyfikujące przyszłe zdarzenia i ich warianty, prognozy ostrzegawcze(ostrzeganie o możliwości wystąpienia niepożądanych wydarzeń), oraz prognozy normatywne, wspierające w dokonywaniu wyboru (tzw. programowanie przyszłości)
Generalnie rzecz ujmując, można tutaj powiedzieć, iż z punktu widzenia przedsiębiorcy, prognozowanie tak samo jak na przykład badanie opinii publicznej, czy też wszelkiego rodzaju sondaże będzie przydatne w procesach decyzyjnych. Tutaj głównie w procesach ustalania wydatków i planowaniu budżetu całego przedsiębiorstwa. Dzięki poprawnie określonej prognozie przyszłej sprzedaży przedsiębiorstwa, możliwe będzie poprawne określenie poziomy zysków, a co za tym idzie zaplanowanie wydatków w taki sposób aby nie przejeść na inwestycje więcej pieniędzy niż przedsiębiorstwo będzie w stanie zarobić.